16 июня 2025 г.
В первый день выставки «Связь-2025» состоялась открытая пленарная сессия «Импортозамещение: вопросы о практике», в ходе которой предметно обсудили актуальные вопросы процесса импортозамещения в России — именно с точки зрения телеком-отрасли — представители системных интеграторов, российских производителей и членов жюри конкурса «Импортонезависимость в телекоммуникациях». Конкурс телеком-проектов проводился уже третий год подряд и по словам организаторов — компаний «Марвел-Дистрибуция» и «ФЛАТ» — за это время его уровень заметно вырос. Впрочем, как и сами российские решения, которые существенно развились с тех пор, как в полную силу заработал процесс импортозамещения. И это наглядно показали итоги конкурса, который был призван продемонстрировать прогресс отечественных вендоров и их продуктов, показать, что они конкурентны и надёжны. В этот раз на суд жюри было представлено и больше проектов, и их уровень был гораздо выше, чем в предыдущие два года. Тем не менее, некоторые заказчики все еще опасаются переходить на российское оборудование
Почему так происходит, как долго это будет продолжаться, и есть ли у представителей российского ИТ-рынка силы, чтобы перебороть это «убеждение», обсуждали за круглым столом и во время церемонии награждения победителей:
- Леонид Михин, Исполнительный директор компании «ФЛАТ», представитель организатора конкурса «Импортонезависимость в телекоммуникациях»,
- Надежда Пчелинцева, Директор департамента «Сети и телекоммуникации» компании «Марвел-Дистрибуция»,
- Олег Власов, Менеджер отдела эксплуатации оборудования телефонной связи и СКС Управления сопровождения инфраструктуры и телекоммуникационного обслуживания «СИБИНТЕК»,
- Андрей Богданович, Руководитель проектов «Где Мои», участник конкурса «Импортонезависимость в телекоммуникациях 2025»,
- Максим Мельников, Менеджер по развитию бизнеса — направление корпоративных коммуникаций «Опен Вижн», участник конкурса «Импортонезависимость в телекоммуникациях 2025» (проекты с большим количеством систем от разных производителей),
- Вадим Григоренко, Заместитель директора департамента информационных технологий «Россельхозбанка», член жюри конкурса «Импортонезависимость в телекоммуникациях»
- Игорь Тегай, Директор по развитию бренда NTSS.
Время перемен
Российский рынок телекоммуникаций в последние годы меняется очень быстро — и такой стремительный рост не может, конечно же, обойтись без характерных для его масштаба сложностей. Прежде всего обращают на себя внимание вопросы совместимости производимых российскими вендорами продуктов, аппаратных и программных, — как взаимно между собой, так и целыми комплексами в различного рода проектах. В связи с этим возникает вопрос: настолько в телеком-отрасли реальное положение дел с импортозамещением расходится с бравурными отчётами, передаваемыми наверх и затем уже транслируемыми на официальном уровне?
По мнению участников обсуждения, ситуация тут не самая однозначная: есть очень хорошо импортозамещённые участки — инфраструктура, СКС; — но в отношении более сложных систем уже начинаются вопросы; особенно если заказчику хочется, чтобы всё поступившее к нему оборудование сразу же — без сучка, без задоринки — заработало. И здесь, как ни крути, придётся запастись терпением: раз глобальные вендоры, на достижения которых ориентируются по старой памяти заказчики, шли к своим вершинам десятилетиями, то у отечественных компаний к настоящему времени набрались лишь 3 года действительно интенсивной работы по этому направлению — со значительным числом инсталляций, с мощным потоком обратной связи, с активным взаимодействием внутри канала. Отставание рано или поздно наверстают, — но самое главное, что российские производители не прячут головы в песок, прекрасно видят все насущные проблемы и совместно с клиентами и партнёрами трудятся над их решением.
Важно, как указали участники круглого стола, что у российского заказчика в целом уже заметен позитивный сдвиг в восприятии российского же вендора, — размывается и уходит в прошлое лозунг «заграничное — значит, лучшее». Испробовав на практике отечественные телеком-решения, даже обременённые понятными и очевидными болезнями роста, клиенты всё чаще отмечают их положительные стороны — как по части практической функциональности, так и в смысле организации обслуживания и поддержки: сниженное по сравнению с зарубежными аналогами время реагирования на инциденты, меньшая дистанция до квалифицированных специалистов и т. д. Более общим местом становится восприятие прикладного телеком-решения не по совокупности паспортных технических характеристик, а по полному набору потребительских свойств, что включает, помимо функциональности, цену на момент заключения контракта, совокупную стоимость обслуживания, скорость реакции техподдержки, объём оказываемых поставщиком и/или интегратором услуг и т. п.
Пространство для роста
Точно попасть своим продуктом в ожидания заказчика — избалованного, напомним, десятилетиями эксплуатации телеком-решений мирового уровня, — для российского производителя дело крайне непростое. По свидетельству участников дискуссии, в ряде случаев даже точное определение этих самых ожиданий — уже проблема: система «просто должна работать как раньше» после того, как целиком либо частично заменяется на отечественную, — но в процессе выяснения, что же именно означает «как раньше», выявляется отсутствие чёткого понимания, какая именно функциональность клиенту необходима. Необходима именно объективно, а не просто потому, что прежде она всё время была под рукой, хотя использовалась откровенно нечасто. Такой аудит фактических потребностей заказчика — задача сама по себе нетривиальная, на грани бизнес-консалтинга и психологии, и участникам российского ИТ-канала приходится на ходу вырабатывать средства и методы её решения.
В свою очередь, подобная плотная проработка потаённых желаний клиентов идёт на пользу и самим российским поставщикам телеком-решений. Становятся куда более очевидными слабые стороны предлагаемых продуктов — когда заказчик требует, чтобы было как можно больше функций, причём чтобы те были реализованы вчера, да ещё и как можно дешевле. И вот в процессе проработки таких предельно широких заявок — когда при взаимном непротивлении обеих сторон, поставщика и заказчика, последовательно выясняется, какие запросы действительно первоочередные и необходимые, а где можно чуть уступить, немного подождать — формируется действительно адекватная реальной жизни функциональность отечественных разработок.
Отметили участники круглого стола и существенную роль государства в организации импортозамещения в телеком-отрасли. Очевидно, что для выхода производства технически сложного оборудования на окупаемость естественным образом необходимы огромные рынки сбыта, заметно превышающие тот, что доступен внутри России. И в этом плане производственники ожидают господдержки — с тем, чтобы, скомпенсировав за её счёт чрезмерную с коммерческой точки зрения себестоимость своих продуктов, предлагать их российским заказчикам уже по адекватной цене. Параллельно, конечно же, встают вопросы об организации самого производства, о его культуре, обучении персонала, соответствии экологическим и прочим стандартам, безопасности и т. д. Все эти направления развития телеком-производства требуют внимания, сил и инвестиций, — и по всем ним отечественные производители так или иначе успешно продвигаются.
Воспитать заказчика
«Клиент всегда прав» — для ИТ-отрасли в целом утверждение по меньшей мере спорное, а в случае телекома, как справедливо заметили участники круглого стола, и подавно. В частности, для телеком-оборудования в гораздо меньшей степени применимо понятие транзакционной покупки, когда однажды приобретённый и развёрнутый у заказчика аппаратно-программный комплекс без каких-либо существенных модификаций работает до истечения гарантийного срока, а то и много дольше. Современному заказчику телеком-аппаратуры необходимо понимать, что он покупает активно обновляемое оборудование, причём модифицируется то (особенно его ПО) так часто не по прихоти вендора, а вследствие объективно высоких темпов развития телекоммуникационных технологий. Ситуацию усложняет и то, что темпы эти различны для разных уровней обмена данными — пересылки IP-пакетов, мультимедийных кодеков, систем мониторинга и т. д. И если телеком-оборудованием для разных уровней занимаются разные компании, а чаще всего это именно так, им приходится активно взаимодействовать, причём нередко не широким фронтом — совместно готовя и продвигая затем на рынке некие комплексные системы, — а в пределах отдельных проектов у каждого конкретного заказчика, который независимо выбрал именно их решения для организации своей телеком-инфраструктуры.
И когда на площадке клиента возникают такого рода гибридные системы, сконструированные из программно-аппаратных комплексов разных производителей, начинают проявлять себя совершенно неожиданные проблемы — поскольку ранее совместного тестирования выбранных решений не проводилось. Решать же подобные проблемы, подчеркнули участники круглого стола, сегодня особенно сложно из-за особенностей модели технической поддержки российских вендоров телеком-оборудования: она по сравнению с привычной ранее глобальной несколько своеобразна.
Грубо говоря, прежде какая-нибудь IP-телефонная станция выдавала код ошибки, и даже не самый сведущий специалист простым поиском в Интернете — даже не обращаясь к официальной документации — находил не только полное описание данного сбоя, но и детальные инструкции по разрешению подобных неполадок.
Теперь же каждый сбой на телеком-оборудовании отечественных производителей приходится диагностировать буквально с нуля, — причём и официальная документация тут частенько не помогает. Участники дискуссии посетовали, что сейчас едва ли не самая большая проблема, с которой сталкиваются заказчики, — это как раз отсутствие нормальной документации. В принципе понятно, что ресурсы разработчиков в последние 3 года сконцентрированы на создании продуктов, так что написание инструкций ведётся по остаточному принципу, — но клиентам и интеграторам от этого не легче.
Вызовы и достижения
Участники круглого стола солидаризировались в том, что спустя 3 года после того, как на телеком-рынке России произошли самые, наверное, радикальные в его истории перемены, работать на нём стало определённо интересней. И у заказчиков, и у участников канала появляется всё больше осознания своих потребностей, возможностей и целей дальнейшего развития. Заодно приходит понимание и того, какое именно оборудование следует называть подлинно «российским», импортозамещающим: не столько то, аппаратные компоненты и/или ПО которого созданы на территории страны, сколько то, которое физически невозможно отключить по чьему бы то ни было решению из-за границы. И, кстати, если уж говорить об аппаратной локализации, нет ничего зазорного в копировании каких-то западных решений: и китайские вендоры телеком-оборудования, ныне вполне независимые, в своё время начинали именно с копирования.
Кроме того, подлинно импортозамещённое решение и поддерживаться в полном объёме будет на территории России, — не потребуются ни заграничные запчасти (из недружественных стран уж точно), ни импортные специалисты. Есть уже несколько компаний, заявляющих о производстве телеком-оборудования на территории России, — выпускают пресс-релизы, приглашают на экскурсию на заводы и т. д. Но подлинную оценку качества такой локализации даёт в итоге всё-таки заказчик: после того как получает оборудование, развёртывает его в своей инфраструктуре, проходит все необходимые согласования, процедуры тестирования — и в итоге ощущает себя в безопасности; понимая, что даже при наличии каких-то импортных компонентов в составе решения он при необходимости получит от вендора и/или его канальных партнёров всю необходимую поддержку в точно установленный договором срок. Последний момент крайне важен: зарубежные вендоры приучили российский телеком-рынок к тому, что серьёзность техподдержки определяется в том числе и скоростью реакции на возникающие у клиента проблемы.
Можно ли в принципе гарантировать, что глобальные поставщики телеком-оборудования никогда больше в Россию не вернутся? Навряд ли; и это, конечно, не может не нервировать отечественных вендоров, которые даже не в 3 года пятилетку выполнили, а за эти самые 3 последних года пробежали по меньшей мере 22, на которые фактически было у них отставание от лидеров глобального телеком-рынка. На что же в ситуации этой неопределённости опираться российскому производителю? Захотят ли западные конкуренты возвращаться сами, пустит ли их обратно государство, и если да, то на каких условиях? С уверенностью сказать сейчас невозможно, и потому отечественным поставщикам телеком-оборудования остаётся действовать, исходя из предположения, что нынешнее положение дел — всерьёз и надолго: иностранцы ушли совсем и полностью прекратили поддержку. Даже если и вернутся так или иначе, — завоевать прежний уровень доверия клиентов и канала им будет чрезвычайно сложно.
Двигаться дальше
Для больших комплексных проектов российские компании уже готовы предлагать типовые технические решения, которые можно масштабировать от малого через средний уровень до самого крупного заказчика. Отечественные вендоры начинают заключать с клиентами SLA вполне глобального уровня, тщательно выстраивают партнёрскую сеть, правильно поощряют партнёров. Учатся взаимодействовать с заказчиками; корректно, информативно и убедительно отвечать на вопросы вроде «да, у вас хороший классический продукт, но мы всё же возьмём похожий китайский, — у них рынок шире и опыта побольше». Это не повод обижаться: у клиента — коммерческая структура, он считает деньги, и если российское предложение дороже, вендор и/или его канальный партнёр должен внятно, доходчиво обосновать — какие именно преимущества получает заказчик за эту дополнительную плату. Импортозамещение как таковое не может быть самоцелью: это инструмент — а вот для чего именно, должно решать либо государство за всех (вынь да положь цифровой суверенитет, и весь сказ, — и вот вам программа поддержки отечественного производителя и импортозамещения, чтобы по миру не пойти), либо каждый клиент сам для себя.
Российские производители телеком-оборудования уже 3 года работают в крайне непростой ситуации, когда рынок требует от них «ровно того же, что давали когда-то лидирующие вендоры, только полностью своё, надёжнее, дешевле — и да, с пусконаладкой ещё вчера». Понятно, что как коммерческое предприятие — с учётом необходимых инвестиций, узости рынка сбыта, ограниченных трудовых ресурсов — такой производитель не в состоянии конкурировать только по цене ни с западными, ни с восточными брендами. Однако на деле выясняется, что при наличии, скажем, хорошей техподдержки смысл для заказчика переключаться на импортонезависимое решение уже есть — даже если часть комплектующих закупается за границей. И, кстати, в части программного обеспечения цены у российских телеком-производителей вполне конкурентоспособные; что же касается «железа», то тут объективно придётся подождать лет 5, 10, а лучше 20, — и ситуация тоже имеет все шансы выправиться.
Важно отметить ещё и такой момент: клиент, даже коммерческое предприятие, вовсе не всегда покупает самое дешёвое из доступных решение. Часто выбирают продукт, который нужен функционально, который подходит для решения стоящей перед заказчиком задачи, и при этом настолько устраивает его по всем параметрам, что более высокая цена воспринимается им как адекватная плата за позитивные ощущения от пользования этим продуктом. Поэтому, как советуют участники дискуссии, отечественному телеком-вендору не следует зацикливаться на снижении издержек — а нужно в первую очередь определить, почему заказчику будет необходим именно его продукт, по цене заведомо проигрывающий китайским аналогам. Пусть это будет нишевое решение, пусть с каждым клиентом придётся долгое время утрясать техническое задание индивидуально, — но если именно в этом сила максимально приближенной к локальному рынку отечественной телеком-индустрии, грех ею не воспользоваться.
Источник: Максим Белоус, IT Channel News
